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LinkedIn – welcher Vertriebsprofi nutzt die Plattform für das Knüpfen geschäftlicher Verbindungen nicht? Doch das soziale Netzwerk ermöglicht mehr als nur die Pflege von B2B Kontakten. Mit dem LinkedIn Sales Navigator als leistungsstarkem Tool für das professionelle Lead Management lernen Sie, neue Leads zu qualifizieren und bestehende zu organisieren. Mit den Möglichkeiten für das Prospecting im Sales Navigator lassen sich Beziehungen wie ein Profi auf- und ausbauen. Der Navigator trägt der Tatsache Rechnung, dass es im Sales heute nicht mehr um direktes Verkaufen, sondern um den Aufbau von Vertrauen geht.
Was Sie beim Lesen des Beitrags lernen
Entdecken Sie, welche Möglichkeiten der LinkedIn Sales Navigator für das Lead Management bietet, wie Sie Listen für den Vertrieb erstellen, sie strukturieren und speichern. Wir zeigen, wie Sie den Navigator ganz einfach in Angriff nehmen, Ihr Profil aufhübschen und an Sichtbarkeit gewinnen. Außerdem erlernen Sie wichtige Kniffe, wie Ihr Vertrieb über Lookalike Audiences neue Personen erreichen kann. Dafür präsentieren wir drei entscheidende Hacks für die Lead Research, die Sie als Mitarbeiter im Sales und B2B kennen sollten. Lernen Sie, wie man Schlüsselwörter und Filter einsetzt, die Ihre Zielgruppe garantiert ansprechen und wie Sie das Engagement für Ihre Accounts und Inhalte neu ausrichten. All das für ein Maximum an Erfolg für das Lead Management und den Sales!
Mit dem LinkedIn Sales Navigator haben Vertriebsprofis nicht nur Zugriff auf das riesige LinkedIn-Netzwerk mit mehr als 750 Millionen Mitgliedern. Innerhalb des Navigators stehen ihnen außerdem verschiedene spannende Funktionen zur Verfügung, um Leads zu qualifizieren, zu verwalten und zu speichern. Beispielsweise können Sie dank ausgefeilter Filterfunktionen und auf Basis Ihrer Buyer Personas ein optimiertes Suchsystem für die Lead Research aufbauen. Besonders hilfreich ist der Relationship-Filter, mit dem man nach den relevantesten Leads suchen und Leads qualifizieren kann. Die Ergebnisse für Personen und Unternehmen, die zu den Suchparametern passen, werden automatisch getrennt voneinander angezeigt.
Über den LinkedIn Sales Navigator lassen sich zudem Lookalike Audiences (Zwillingszielgruppen) definieren. Indem Sie die für Ihr B2B Business relevantesten Profile auswählen und in der Suche die “View similiar”-Funktion bedienen, werden Ihnen 100 neue Profile mit ähnlichen Charakteristika angezeigt. Diese wiederum lassen sich schnell und unkompliziert als neue Suchliste anlegen.
Was wären all diese Erkenntnisse ohne die Möglichkeit, Prospecting zu betreiben und Leads zu qualifizieren? Anhand Ihrer Suchergebnisse erkennen Sie schnell, welche potenziellen Leads es sich zu verfolgen lohnt. Drei Schritte machen ein gutes Prospecting aus:
1. Nachricht mit Kontaktanfrage: Diese Nachricht sollten Sie zum gleichen Zeitpunkt wie Ihre Kontaktanfrage versenden. Denken Sie dabei immer an folgende Prinzipien:
- Menschen wollen sich nicht mit einem Vertriebsaccount verbinden, sondern mit Personen, die ihrem Netzwerk einen Mehrwert bringen.
- Halten Sie die Nachricht kurz und bündig. Spielen Sie auf gemeinsame Interessen oder Kontakte an.
- Beim Versenden von Anfragen sollte das Ziel immer eine Erfolgsrate von 30 bis 40 Prozent sein. Nutzen Sie also die entsprechenden Filter, um die passenden Profile zu erhalten.
2. Beim Verfassen der ersten Nachricht nach einer bestätigten Kontaktanfrage sollten sie folgende Punkte bedenken:
- Versetzen Sie sich beim Formulieren in Ihre Zielgruppe: Wie würden Sie sich fühlen, wenn Sie diese Nachricht lesen würden? Wären Sie interessiert oder gelangweilt? Die Antwort auf diese Frage verrät, ob Sie den richtigen Ton angeschlagen haben oder nicht.
- Das Ziel der Nachricht ist immer, eine Unterhaltung zu beginnen. Formulieren Sie also einen Text, der der anderen Person Lust darauf macht, sich mit Ihnen zu beschäftigen.
- Das Ziel ist eine Antwortrate von mindestens 20 Prozent. Wichtig ist es, diese erste Nachricht ein bis zwei Stunden nach der Bestätigung Ihrer Kontaktanfrage zu senden.
3. Was, wenn die Antwort ausbleibt? In diesem Fall sind zwei bis drei Follow-up-Nachrichten angesagt. Wichtig:
- Bei einer Follow-up-Sequenz geht es nicht darum, den Kontakt “vollzuspammen”, bis er antwortet. Vielmehr ist das Ziel, dem potenziellen Kunden zu zeigen, welchen Mehrwert Sie für sein Problem bieten können.
- Holen Sie sich die Erlaubnis des jeweiligen Kontakts ein! Wenn Sie mehrere Nachrichten verschicken, sollten Sie sicher sein, dass der Kontakt auch einen Profit aus diesen zieht – und nicht bloß genervt ist. Automatische Follow-up-Nachrichten können aus diesem Grund problematisch sein und sollten nicht mehr als zwei Nachrichten enthalten.
Gründe warum Sie den LinkedIn Sales Navigator für Ihr Lead Management nutzen sollten
Nach B2B Leads suchen wie ein richtiger Detektiv
Über die Filter AND, OR, NOT kreieren Sie mit Hilfe von Keywords Listen vielversprechender Leads. Auf diese Weise können Sie bestimmte Personengruppen herausfiltern – und Profile, die nicht mit Ihrer Buyer Persona übereinstimmen, ausschließen. Die drei Filterkomponenten bieten folgende Vorteile für Ihren Vertrieb:
AND: Je öfter Sie mit diesem Filter arbeiten, desto kleiner – und präziser – werden Ihre Ergebnislisten.
OR: Dieser Filter eignet sich besonders gut für weit angelegte Suchen, mit denen Sie den Fokus Ihrer Suche erweitern wollen.
NOT: Der Filter wirkt exklusiv und eignet sich für den Ausschluss bestimmter Keywords und Parameter. Er dient dazu, spezifische, sehr präzise Listen zu generieren.
Praktische Umsetzung Lead Research
Die folgenden Beispiele zeigen, wie Sie Ihre Lead Research mit Hilfe der oben genannten Parameter nach Unternehmen, Position, Region, Branche und weiteren Kriterien einschränken.
(Business) AND (Nischenmarkt) AND (1. ODER 2. Position)
NOT (weniger relevant)
("Einzelhandel" ODER "lokales Geschäft") AND Mode AND (Besitzer ODER "Co-Besitzer") NOT "Marketing-Agentur"
("Einzelhandel" ODER "lokales Geschäft") AND "Schmuck" AND ("Besitzer" ODER "Co-Besitzer") NOT "Marketing-Agentur"
Retargeting und Automation
Um wirklich mit Ihrer Sales Zielgruppe in Kontakt zu treten, bietet der LinkedIn Sales Navigator verschiedene Möglichkeiten für das Retargeting von Profilbesuchern. Sie können Nutzer, die Ihr Profil besucht haben, speichern und danach ihre Updates und Beiträge auf der Sales Navigator Startseite sehen. Nutzen Sie diese Chance und identifizieren Sie anhand einer Profilanalyse alle gemeinsamen Merkmale und Interessen. Anschließend entscheiden Sie, ob sich eine Kontaktaufnahmen lohnen könnte oder nicht. Nun können Sie an die speziellen Charakteristika Ihrer Besucher angepasste Nachrichten formulieren. Wichtig: Vergessen Sie den Call-to-Action am Ende Ihrer Nachricht nicht.
Selbstverständlich gilt es auch hier, einige Dinge zu beachten. So sollten Sie an einem Tag nicht mehr Nutzer einladen, als Ihre Kapazitäten es erlauben. Schließlich müssen Sie die Zeit (beziehungsweise die erforderliche Anzahl an Mitarbeitern) aufbringen, um sich um die bestätigten Anfragen und die daraus hervorgehenden Leads zu kümmern. Idealerweise bestellen Sie eine oder mehrere Personen aus Ihrem Team ab, die diese Aufgabe übernehmen.
Für die Automatisierung Ihrer Lead Research eignen sich verschiedene Automatisierungssoftwares, beispielsweise we-connect.io, meetalfred.com, Lusha oder Dux-Soup.
Fazit: Ultimate Hilfe für den Vertrieb
Der LinkedIn Sales Navigator unterstützt bei allen wichtigen Sales Aufgaben im B2B, vom Prospecting bis zum Geschäftsabschluss. Über die Mailfunktion haben Sie die Möglichkeit, jedes LinkedIn-Mitglied zu erreichen – selbst wenn Sie mit der jeweiligen Person nicht vernetzt sind. Während Sie so passende Entscheider und Unternehmen schneller finden, bleiben Sie außerdem informiert und erhalten Echtzeit-Updates Ihrer Geschäftskontakte. Mit relevanten Insights gelingt es Ihnen zudem, potenzielle Kunden besser anzusprechen und Leads zu qualifizieren.
Sie wünschen sich mehr Informationen zum LinkedIn Sales Navigator? Diese erhalten Sie in der LinkedIn Hilfe.
