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Zusammenfassung Sales Development Playbook
Welche Unternehmen gewinnen auf dem Markt mit ihren Produkten und was ist der Grund dafür? Trish Bertuzzi räumt mit ihrem wegweisenden Buchbeitrag The Sales Development Playbook mit einigen fundamentalen Missverständnissen im Vertrieb auf.
Was nehme ich aus diesem Buch mit?
Das Buch Sales Development Playbook liefert wertvolle Erkenntnisse für den Vertrieb moderner Unternehmen. Warum sind einige Produkte besonders erfolgreich und was machen die Sieger im Markt anders? Wer das Buch liest, nimmt Anregungen für die Arbeit in seinem eigenen Unternehmen mit, versteht tiefgründiger, warum an sich gute Produkte manchmal auf dem Markt doch erfolglos bleiben und was das Unternehmen daran ändern kann. Für Verantwortliche im Vertrieb führt damit an diesem Buch kein Weg vorbei.
Das ist die Hauptbotschaft des Sales Development Playbook
Unternehmen investieren viel Geld und menschliche Arbeitszeit in die Entwicklung ihrer Produkte. Jeder möchte in seinem Bereich das beste Angebot machen und technologisch führend sein. Doch welches sind die Produkte, die sich am Ende wirklich durchsetzen? Die Antwort der Autorin ist nur auf den ersten Blick verblüffend.
Die Kernaussage des Buchs ist klar: Nicht die besten Produkte gewinnen, sondern die Produkte mit dem besten Vertriebsmodell bei Markteinführung. Wer das verstehen möchte, muss dieses hochaktuelle Buch lesen. Die Autorin rückt die Bedeutung des Sales Development in den Vordergrund und erklärt, warum Unternehmen in die Entwicklung des Vertriebsmodells mindestens so viel investieren sollten wie in die Produkte.
Kapitel 1: Strategie
Das erste Kapitel behandelt erfolgreiche Strategien für den Vertrieb des 21. Jahrhunderts. Unternehmen müssen bereit sein, eingefahrene Denkweisen aufzugeben und sich im Online Marketing stärker den Kunden zuzuwenden. Der Schlüssel besteht darin, die Kundeninteressen zu verstehen. Welchen Service erwarten die Kunden, welche Produkte wünschen sie sich und warum sollten sie ausgerechnet beim eigenen Unternehmen einkaufen?
Ein gutes Team schafft es im Sales Development, vom ersten Tag an einen Mehrwert hinzuzufügen. Die Autorin wendet sich der Frage zu, welche Herangehensweise bei der Einführung von Produkten in einen noch nicht entwickelten Markt erfolgversprechend ist. Und sie zeigt auf, wie Unternehmen die Herausforderung des Sales Engineering bei entwickelten Märkten angehen sollten. Wie können Unternehmen für das Online Marketing eine Strategie entwickeln, die die Grundlage für höhere Absätze bildet?
Kapitel 2: Spezialisierung
In diesem Kapitel distanziert sich Trish Bertuzzi von der Vorstellung, dass Unternehmen vor allem auf Inbound oder Outbound-Marketing setzen sollten. Sie stellt dem das Allbound-Marketing entgegen, ein Ansatz, bei dem die Unternehmen alle Möglichkeiten und damit inbound und outbound gleichermassen nutzen.
Die Unternehmen müssen ein tiefes Verständnis ihrer Kunden entwickeln. Wie sieht der ideale Kunde aus und was erwartet er von meinem Unternehmen? Welches sind die Fehler, die im Online Marketing Abschlüsse verhindern und unbedingt zu vermeiden sind? Die Autorin stellt hierfür ein sogenanntes ABCD-Framework vor, das eine Orientierung für die sinnvolle Segmentierung von Leads geben soll. Danach kann dann eine Spezialisierung in Rollen für Inbound- und Outbound-Marketing erfolgen.
Kapitel 3: Personalbeschaffung
Die Personalbeschaffung ist einer der Schlüsselfaktoren für erfolgreiches Sales Development. Die besten Mitarbeiter für das Online Marketing und andere Aufgaben zu finden, kann einer der entscheidenden strategischen Vorteile sein. Um die neuen Mitarbeiter gleich zu Beginn aneinanderzuschweissen, empfiehlt die Autorin die Anstellung in Gruppen von zum Beispiel drei Personen. Damit sollten sich auch Kosten bei der Einführung der Mitarbeiter senken lassen.
Die auf die Lead-Qualifizierung spezialisierten Sales Develpment Representatives sollten im Online Marketing einen möglichst grossen Erfahrungsschatz mitbringen. Bertuzzi empfiehlt, ehemalige Mitarbeiter des Militärs anzuheuern und in den zivilen Arbeitsmarkt zu überführen. Auch Bewerber, die gerade die Universität abgeschlossen haben oder erfahrene Mitarbeiter aus anderen Bereichen, die im Vertrieb einsteigen wollen, hält sie für besonders interessant, um das neue Vertriebsmodell umzusetzen.
Die Sales Mitarbeiter für diese kritische Aufgabe sollten die notwendige Leidenschaft für die Arbeit mitbringen, durchsetzungsfähig und neugierig sein. Um die besten Sales Mitarbeiter anzulocken, sollte sich das Unternehmen starke Kompensationspläne überlegen.
Kapitel 4: Mitarbeiterbindung
Sind die geeigneten Kräfte für das Sales Engineering gefunden, muss das Unternehmen die Teams stärken und an sich langfristig binden. Zu den Einflussfaktoren gehören hier zum Beispiel die Strahlkraft des Unternehmensnamens, eine positive Unternehmenskultur und eine Umgebung, die Lernen fördert. Zudem sollten klar definierte Karrierepfade existieren. Alle dies Faktoren tragen laut Bertuzzi dazu bei, dass die Sales Mitarbeiter länger bleiben.
Gefährlich sind die Einstellung von unerfahrenen Sales Mitarbeitern, eine zu geringe Vergütung oder unklare Karrierepfade sowie ein Verdrängungswettbewerb. Coaching ist nach Ansicht der Autorin ein wichtiges Element, um die Mitarbeiter für das Sales Engineering langfristig zu binden und die Investition in diesem Bereich zu schützen. Ein Aufstieg sollte in regelmässigen Abständen möglich sein. Mitarbeiter, die keine Entwicklungsmöglichkeiten mehr im Marketing sehen, weisen eine höhere Abwanderungsneigung auf.
Kapitel 5: Umsetzung
Das Onboarding ist häufig ein langwieriger Prozess und Unternehmen müssen hier einen langen Atem haben. Die Erwartungen an die neuen Mitarbeiter sind anfänglich sehr hoch und fallen mit Beginn des Onbaording-Prozesses stark ab. Danach steigen sie wieder an, sobald sich erste Erfolge zeigen und die Mitarbeiter besser eingeführt sind. Am Ende erreichen die Mitarbeiter ungefähr das erwartete Produktivitätsniveau und fügen dem Unternehmen mit dem neuen Vertriebsmodell einen Mehrwert hinzu.
Die Autorin schlägt vor, dass die Mitarbeiter Informationen in kleinen Stücken lernen sollten und dass eine Sequenzierung erforderlich ist. Zur Planung gehört also, in welcher Reihenfolge die Lerninhalte auftreten. Eine klare Strukturierung an dieser Stelle vereinfacht den Onboarding-Prozess.
Das Onboarding ist ein Prozess und kein Ereignis. Unternehmen müssen dem Team Zeit geben. Am Ende ist es sinnvoll, Zertifizierungs-Tests durchzuführen, um festzustellen, ob das gewünschte Qualifikationsniveau für das Sales Engineering tatsächlich vorliegt.
Kapitel 6: Führung
Für die Gestaltung des oben beschriebenen Prozesses sollten die Unternehmen für das Marketing zusätzliche Führungskräfte einstellen. Diese sollten die Erfahrung, die notwendige Qualifikation und vor allem die Leidenschaft mitbringen, die für die erfolgreiche Umsetzung im Sales Development erforderlich sind. Zur guten Führung gehört auch, dass die neuen Sales Development Representatives Materialien an die Hand bekommen, das die Unternehmensziele, die zu verfolgende Strategie und weitere wichtige Punkte klar vermitteln. Die Mitarbeiter sollten wissen, welche Kontaktpersonen für sie im Unternehmen existieren und welche Quoten sie im Sales Engineering erfüllen sollen.
Die Autorin macht hier sehr konkrete Vorschläge für die Umsetzung in der Praxis. Dieses Kapitel ist daher besonders aufschlussreich. Sie zeigt auch auf, welche große Bedeutung aussagekräftige Kennzahlen haben. Unternehmen stehen heute eine Vielzahl an Daten zur Verfügung. Doch um diese für eine verbesserte Entscheidungsfindung nutzen zu können, sind deren Analyse und Interpretation erforderlich. Bertuzzi weist auf Technologien und Plattformen hin, mit denen das im Marketing möglich ist.
Fazit: wichtige Denkanstösse im Marketing
Wie baue ich im Marketing ein erfolgreiches Team für das Sales Development auf und wie optimiere und erhalte ich es? Wer das Sales Development Playbook liest, erhält von Bertuzzi die Antwort. Unternehmen sollten in dieses Team Top-Talente integrieren, eine klare Rollenverteilung vornehmen und das Vertriebsmodell konsequent am Markt und an den Kunden ausrichten. Der Fokus liegt auch auf der Auswahl und Motivation der so wichtigen Aussendienstmitarbeiter und Bertuzzi geht darauf ein, wie eine optimale Kundenansprache aussieht.
Das Vertriebsmodell ist nach Ansicht der Autorin der Schlüssel zu mehr Wachstum. Unternehmen sollten sich darauf konzentrieren, dieses Modell ebenso unnachgiebig weiterzuentwickeln wie die eigenen Produkte. Die Anregungen in diesem Buch sind für alle Vertriebsmitarbeiter von unschätzbarem Wert. Wer Sales Development noch nicht verstanden hat, versteht es nach dieser Lektüre.
