Einnahmen vorhersehen – das klingt ein bisschen nach Glaskugel. Doch das sogenannte Predictable Revenue Vertriebsmodell ist eine Sales Methode im Online Marketing, die verspricht vor allem eines: Ihren Umsatz steigern. Und wer würde nicht gerne durch cleveres Marketing seinen Umsatz erhöhen? Doch dafür muss man das Sales Engineering Vertriebsmodell erst einmal verstehen. Was ist es? Wie geht es? Was bringt es? Hier erfahren Sie die Grundlagen, was Sie über Predictable Revenue wissen müssen.
Die Idee hinter dem Predictable Revenue Vertriebsmodell ist, dass das Unternehmenswachstum nicht darauf beruht, mehr Mitarbeiter für Sales und Marketing einzustellen oder die Vertriebsmitarbeiter härter arbeiten zu lassen. Ein effizienteres Sales Development durch Lead-Generierung und einem repetitiven Verkaufsprozess wird vielmehr die Kundenbasis stärken und den Umsatz steigern.
Ausgehende Leads generieren
Eine höhere Lead-Generierung ermöglicht eine erhöhte „Fehlerquote“, unabhängig davon, ob sich die Prozentsätze eines Verkäufers erhöhen oder nicht. Das Generieren neuer Leads im Online Marketing ist allerdings nicht gerade einfach. Hier sind einige der erfolgversprechendsten Marketing Methoden:
- Die traditionelle Trial-and-Error-Methode, bei der Massen-E-Mails gesendet und Anrufe getätigt werden – dies ist der schwierigste und zeitaufwändigste Weg).
- Kaltakquise 2.0 – auch Cold Calling genannt: Cold Calling 2.0 ist ein wesentlicher Bestandteil des Predictable Revenue Vertriebsmodells und verändert die Art und Weise, wie wir mit Sales Vorhersagen umgehen. Es revolutioniert das „Cold Calling“ vollständig, indem es die Kaltakquise sozusagen ein wenig aufwärmt. Der große Haken bei Cold Calling 2.0 ist, dass es sich um Cold Calling ohne Cold Calls handelt. Außerdem muss ein Sales Develop Team gebildet werden, das sich ausschliesslich auf die Generierung ausgehender Leads konzentriert.
- Anstatt werbliche Massen-E-Mails zu versenden, senden Sie kurze, personalisierte E-Mails an Entscheidungsträger und Führungskräfte und bitten Sie sie, Sie an die passenden Ansprechpartner zu vermitteln. Dank dieser Empfehlung wissen Sie, dass Sie mit der richtigen Person sprechen, anstatt nur darauf zu hoffen, dass Sie den richtigen Ansprechpartner erwischen. Außerdem erwartet dieser so bereits Ihren Anruf, anders als bei der charakteristischen Kälte der herkömmlichen Kaltakquise.
Sie können damit viel aussagekräftigere Kennzahlen verfolgen, wie zum Beispiel konkrete generierte Erstkontakte anstelle von einfach nur getätigten Anrufen.
Ein spezialisiertes Sales Development, das sich ausschliesslich der Generierung neuer Leads widmet ist deutlich effektiver als normale Sales Mitarbeiter einzusetzen, deren Stärke meist nicht in der Kaltakquise liegt. Kaltakquise ist ein Prozess mit geringen Erfolgsaussichten. Sie sollten also nicht, Ihre wertvollsten Sales Mitarbeiter daran „verschwenden“.
Rufen oder schreiben Sie nur potenzielle Kunden an, bei denen gute Erfolgsaussichten bestehen. Ziel ist es, den Prozentsatz Ihrer Erfolge zu maximieren, damit Sie keine Zeit mit unwahrscheinlichen Kunden verschwenden.
So bauen Sie einer Verkaufsmaschine auf, die Predictable Value verwendet
Sales Engineering mit Predictable Revenue ist keine einmalige Sache. Die Idee hinter dem Vertriebsmodell mit vorhersehbarem Umsatz ist die kontinuierliche Wiederholung. Wenn ein bestimmtes Projekt nur eine einmalige Sache ist, die für schnelles Geld gedacht ist, hilft es nicht beim Erreichen des langfristiger Ziele, wie Umsatz steigern und ist die Mühe nicht wert.
- Verwenden Sie ein Sales Force-Automatisierungssystem, um Ihre Verkäufe zu verfolgen. Es hilft bei der Analyse von Mustern und beim Erreichen der gewünschten Wiederholung und damit schliesslich beim Umsatz erhöhen.
- Sie müssen wissen, wie Ihr Verkaufsprozess funktioniert. Das Predictable Revenue Vertriebsmodell funktioniert nur, wenn das Sales Development nachverfolgt werden kann.
- Konzentrieren Sie sich auf die Ergebnisse (Interessenten, Leads, Opportunities) und verfolgen Sie nur ausgewählte, wichtige Kennzahlen (neue Leads, qualifizierte Verkaufschancen, prozentuale Conversion-Rate, Gesamtbuchungen / Umsatz, Gewinnraten).
- Achten Sie genau auf die Vorgänge und Etappen im Sales Development. Dies gilt beispielsweise für die Übergabe von Kunden aus dem Sales Development Team an die Vertriebsmitarbeiter. An dieser Stelle treten beim Sales Engineering die häufigsten Fehler auf.
Arbeitsteilung im Sales, Marketing und Online Marketing muss unbedingt implementiert werden, wenn das Predictable Revenue Vertriebsmodell angewendet wird. Mit zunehmender Produktivität des Unternehmens nimmt die Spezialisierung im Sales Development und Sales Engineering zu. Das Zusammenfassen von Aufgaben schränkt nur die Produktivität ein. Infolgedessen sollte es in einer erfolgreichen Vertriebsorganisation vier übergeordnete Vertriebsfunktionen geben, die bei Bedarf unterteilt werden können, wenn die Organisation wächst:
- Marketing (Inbound Lead Qualifikation)
- Sales Development (Outbound Prospecting; Cold Calling 2.0)
- Account Executives
- Customer Success Manager, Customer Relations (Account Management; Laufender Kundenerfolg)
Diese Positionen können auch als attraktiver Karrierewege im Sales und Marketing dienen. Die Mitarbeiter können sich durch die Positionen bewegen und mit jedem Schritt ihre Aufgaben präzisieren und eine wichtigere Rolle für das Unternehmen übernehmen. Sie beginnen im Online Marketing, bewerben den Namen des Unternehmens, finden Interessenten und verwandeln sie in Leads. Dann wechseln sie zum Sales Development, wo sie Leads übernehmen und versuchen, sie in potenzielle Kunden umzuwandeln. Von dort aus werden sie Vertriebsmitarbeiter, nutzen potenzielle Kunden und versuchen, sie zu zahlenden, dauerhaften Kunden zu machen.
Generieren eingehender Leads mithilfe von Inbound Marketing Tools
Wir haben zuvor über Kaltakquise gesprochen, bei der es sich um eine Form von ausgehenden Leads handelt, bei der der Verkäufer oder ein Mitglied im Sales oder Marketing der verkaufenden Firma einen Lead erhält. Eingehende Leads hingegen sind, wenn Leads zu Ihnen kommen. Während eingehende Leads völlig unvorhersehbar sein können, gibt es im Predictable Revenue Vertriebsmodell neun Inbound Marketing Tools, die sehr hilfreich sein können, um eingehende Leads zu generieren:
- Empfehlungen Nichts ist besser als zufriedene Kunden und sie können eine unglaubliche Marketing Quelle sein. Sie etablieren Sie als legitimen, vertrauenswürdigen Geschäftspartner.
- Kostenlose Tools und Testversionen Wie können Sie potenziellen Kunden besser zeigen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung funktioniert? Insbesondere wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind, kann dies eine effektive Möglichkeit im Sales Engineering sein, Leads zu steigern und damit zum Umsatz erhöhen und Umsatz steigern.
- Suchmaschinenoptimierung (SEO) Das wohl wichtigste Tool im Online Marketing. Optimieren Sie Ihre Seiten, Blog-Beiträge oder Social Media-Inhalte mit Schlüsselwörtern, um Links zu Ihrem Unternehmen zu generieren und damit schliesslich Umsatz steigern.
- Soziale Medien LinkedIn, Facebook, Instagram und Twitter sind grossartige Möglichkeiten, um bei Suchmaschinen-Rankings zu helfen, sich mit Kunden zu verbinden, persönliche Netzwerke zu knüpfen und Inhalte zu teilen.
- Bloggen Wenn Sie selbst an der Konversation teilnehmen, sehen die Leute Sie als Experten auf diesem Gebiet und kommen zu Ihnen, wenn sie ein Problem haben.
- E-Mail- und Lead-Pflege E-Mail ist ein wichtiges Marketing Instrument, um die Leute über Sie zu informieren. Es kann so einfach sein wie das Teilen Ihrer Blog-Beiträge, aber es bringt potenzielle Kunden dazu, sich Ihre Website oder Ihre Inhalte anzusehen, und generiert Leads.
- Webinare Sie können zum Verkauf, aber auch zum Unterrichten verwendet werden und eignen sich hervorragend als Teil einer Serie, in der sich die Zuschauer auf die nächste Folge freuen und deshalb kontinuierlich wiederkehren.
- Pay-per-Click Marketing Das Pay per Click kommt im Online Marketing beispielsweise bei Google Ads zum Einsatz. Es ist zum Sales Engineering besonders nützlich für internetbasierte Unternehmen zum Umsatz erhöhen. Es ist jedoch meist weniger effektiv, wenn Sie auf anspruchsvollere Käufer abzielen.
- Affiliate / Joint Ventures Wenn Sie wissen, wo Sie vermarkten und wer Ihre potenziellen Käufer sind, arbeiten Sie mit Unternehmen oder Medien zusammen, die einen ähnlichen Kundenstamm haben. Solche Kooperationen können sehr effektiv sein zum Umsatz erhöhen – für beide Partner.