Marketing Automation Report: die groesste MA- und AI-Studie im DACH-Raum

Marketing Automation wird seit Jahren als Wundermittel verkauft. Die Realitaet im DACH-Raum ist nuechterner: Die meisten B2B-Unternehmen kratzen an der Oberflaeche. Das weiss ich nicht aus dem Bauch, sondern aus vier Ausgaben Feldforschung.

Seit 2021 bin ich Mitautor des Marketing Automation Report, zusammen mit Prof. Dr. Darius Zumstein und einem Team an der ZHAW und FHNW. Es ist die groesste Studie ihrer Art in der Region. Ueber die Ausgaben hinweg haben wir mehr als 1200 B2B-Unternehmen befragt.

Was misst der Report ueberhaupt?

Der Report misst, wie weit Unternehmen ihr Marketing und ihre Leadgenerierung wirklich automatisieren, von der ersten Recherche bis zur Uebergabe an den Sales. Statt Meinungen sammeln wir Daten: welche Tools, welche Prozesse, welche Resultate. Daraus wird ein Reifegrad, den ein Unternehmen mit dem Markt vergleichen kann.

Wie die Ausgaben entstanden sind

Die erste Ausgabe 2021 startete als Auftragsstudie meines damaligen Umfelds, mit 402 teilnehmenden Unternehmen. Das Ergebnis war ein Weckruf: Nur rund 40 Prozent nutzten damals ueberhaupt eine Marketing-Automation-Technologie. Die Details stehen in der ZHAW Digital Collection.

Die Ausgabe 2022 (rund 460 Unternehmen) drehte sich um Strategie, Umsetzung und Reifegrad. 2023 (236 Unternehmen) schaerften wir den Blick auf den Prozess. Jedes Jahr dieselbe Frage: Reden die Firmen nur ueber Automatisierung, oder tun sie es.

Wie baust du daraus etwas Nutzbares?

Der Report ist kein PDF zum Wegleben. Er ist eine Landkarte. Du liest deinen eigenen Reifegrad ab, findest die eine Dimension mit dem groessten Rueckstand und arbeitest dort zuerst. Genau diese Logik habe ich in meinem Buch bei Springer Gabler als digitale B2B-Roadmap ausformuliert. Und ich fuelle sie laufend mit Praxis, etwa in Leadgenerierung und Bestandskundenpflege.

Die Zahlen aus der letzten Ausgabe

Die aktuellste Ausgabe ist der Marketing Automation und AI Report 2024, mit 385 Unternehmen aus der Schweiz und Deutschland, befragt zwischen November 2023 und Januar 2024. Der neue Fokus: AI in der Leadgenerierung. Die Kernbefunde sind klar und unbequem.

• Der durchschnittliche Reifegrad im Lead-Management liegt bei nur 36 von 100 Punkten.
• LinkedIn ist mit 58 Prozent die wichtigste Quelle fuer Kontaktdaten, vor Events und Empfehlungen.
• 56 Prozent der Unternehmen bewerten ihre Leads noch von Hand.
• Nur 5 Prozent sind mit AI in der Skalierungsphase. Der Rest experimentiert oder schaut zu.

Der groesste Bremser ist nicht die Technik, sondern fehlende Ressourcen und Skills. Das deckt sich mit dem, was ich in Projekten sehe: Tools sind billig geworden, Kontext und Disziplin nicht. Wer heute mit AI starten will, findet den ehrlichen Einstieg in meinem Artikel wie du mit KI im B2B-Sales startest.

Wo der Report glaenzt und wo nicht

Was glaenzt: die Datenbasis. Ueber 1200 Unternehmen ueber vier Jahre, das ist im DACH-Raum konkurrenzlos. Was nicht glaenzt: Ein Report macht dich nicht besser, er zeigt nur, wo du stehst. Die Warnung: Vergleich dich nicht tot. Der Durchschnitt ist niedrig, das heisst nicht, dass niedrig gut genug ist. Die Vorreiter ziehen davon.

Der tiefere Punkt: Automatisierung ist kein Tool-Kauf, sondern eine Frage von Prozess und Daten. Genau das misst der Report Jahr fuer Jahr. Und genau da setzt meine Arbeit an. Wenn du wissen willst, wie das konkret aussieht, schau dir meinen Prozess an oder melde dich.

Haeufige Fragen

Wer gibt den Marketing Automation Report heraus?

Herausgeber ist ein Team um Prof. Dr. Darius Zumstein an der ZHAW und FHNW, mit Forschungspartnern aus der Praxis. Ich bin seit der ersten Ausgabe 2021 als Mitautor dabei.

Wie viele Unternehmen wurden befragt?

Ueber die Ausgaben 2021 bis 2024 zusammen mehr als 1200 B2B-Unternehmen, die meisten aus der DACH-Region.

Was ist der wichtigste Befund der Ausgabe 2024?

Der Reifegrad im Lead-Management liegt im Schnitt bei nur 36 von 100 Punkten, und AI wird zwar breit diskutiert, aber nur von 5 Prozent der Unternehmen wirklich skaliert.

Wo bekomme ich den Report?

Die Ausgaben sind frei ueber die ZHAW Digital Collection und die offizielle Report-Seite verfuegbar.

Fuer wen ist der Report relevant?

Fuer Marketing- und Sales-Verantwortliche sowie die Geschaeftsleitung in B2B-Unternehmen, die wissen wollen, wo sie im Vergleich stehen und wo der naechste Hebel liegt.