Service-Agentur versus Software-Produktgeschaeft

Das Gras ist nicht gruener auf der anderen Seite des Huegels. Es ist nur anders teuer.

Ich habe beide Seiten erlebt. Agentur und Produkt. Um das Produkt wirklich zu bauen, musste ich gezielt 40 Kunden gehen lassen. Das ist keine Theorie aus einem Buch. Das ist eine Entscheidung, die wehtat.

Was du hier mitnimmst:

• Warum die Agentur-Marge dich gefangen haelt und das Produkt dich vorfinanziert.
• Die drei Fallen beim Wechsel zum Produkt.
• Warum ich heute Systeme baue, die bleiben, statt Abhaengigkeit.

Meine These: Die Agentur verkauft Stunden und macht abhaengig. Ein Produkt ist ein System, das bleibt. Ich gehe, das System bleibt.

🧨 Jahr fuer Jahr statt Projekt fuer Projekt

Das Agenturgeschaeft fuehlt sich sicher an. Cashflow ab dem ersten Projekt. Aber du bist abends um 23 Uhr im Buero, arbeitest am Samstag die Supportfaelle ab, verkaufst Stunden. Hast du Erfolg, musst du Leute einstellen. Und bleibst bei 0 bis 20 Prozent Marge. Muehsam.

Das Produkt dreht die Rechnung um. Statt Projekt fuer Projekt kassierst du Jahr fuer Jahr. Wiederkehrender Umsatz, der kompoundiert. Aber er kommt spaet.

🛠️ Die drei Fallen beim Wechsel

1. Produkt- statt Projektmanagement. Im Projekt baust du, was der eine Kunde will. Im Produkt ist jede Sonderwurst Gift. Eine einzelne Checkbox, die nur ein Kunde braucht, kostet im langfristigen Produktzyklus ein Vermoegen an Unterhalt. Ich habe oft Ja gesagt, wenn jemand mit der Karotte und 50.000 Franken kam. Es hat sich nie bewaehrt. Die Maintenance war jedes Mal zu hoch.

2. Vorfinanzierung. Hier rechnen die meisten falsch. Ein Projekt bringt vielleicht 100.000 Franken plus 20.000 Support pro Jahr. Im Produkt zahlt derselbe Kunde etwa 40.000 im Jahr, aber du finanzierst die Entwicklung vor. Beim ersten Kunden klafft eine Luecke. Beim zweiten ist sie doppelt so gross, beim dritten dreifach. Je mehr Kunden, desto groesser der Gap. Dazu CAC-Payback von 9 bis 18 Monaten. Und einen echten Product-Market-Fit in 6 Monaten habe ich noch nie gesehen. Es braucht Jahre.

3. Organisationsstruktur. Ein gutes Produkt-Team sind 3 bis 4 Leute, die effizient arbeiten. Das kostet 300.000 Franken im Jahr und mehr. Haengt alles an einer Person, hast du ein Klumpenrisiko. Faellt sie aus, ist das Wissen weg und die Firma tot.

🤖 Der Masterplan

Bau nicht bei null. SaaSify ein bestehendes Projekt. Nimm die Loesung, die du schon fuer einen Kunden gebaut hast, und mach ein wiederverwendbares Produkt daraus. DigiTickets entstand so aus einer Ticketing-Loesung fuer ein Aquarium. Bexio, Paymash und Localina kamen aus Agenturen. Das Muster wiederholt sich.

Die schlimmste Variante ist, weder Fisch noch Vogel zu sein. Ein Jahr Produkt, dann zurueck ins Projektgeschaeft, weil es zu langsam geht. So verbrennst du nur Geld.

Heute kommt ein Hebel dazu, den es frueher nicht gab. Ich nenne es Get Multiplayer: wie Menschen und AI-Agents zusammen arbeiten. Ein Hyperlean-Team, ein paar Profis plus Agents, die rund um die Uhr laufen. Drei statt dreissig. Das macht das 300.000-Franken-Team und das tiefe Tal der Traenen kleiner. Die Agents laufen auf der Context Engine, dem Business- und Code-Kontext deiner Firma. Genau dieser Kontext ist es, der bei einer Agentur mitgeht, wenn sie geht.

🎢 Highs, Lows, Warnung

✅ Was funktioniert: Ein Produkt skaliert, eine Agentur nicht. Mehr Kunden brauchen nicht mehr Stunden. Wer ein Produkt verkaufen konnte, hat am Ende mehr verdient.

❌ Was nicht funktioniert: die Costa-Rica-Fantasie. Notebook am Strand auf, zwei Anfragen beantworten, wieder surfen. So laeuft kein Produkt. Es ist immer Launch, immer hohe Leistung gefragt.

⚠️ Warnung: Eine Produktfirma ist wie ein Zoo. Du musst deine Kunden alignen. Baust du einen Zoo fuer Elefanten und packst Maeuse rein, hast du den falschen Zoo. Und: Als Product Manager hast du keine Freunde. Du sagst Nein zu Geld. Das ist hart.

Warum ich trotzdem das Produkt waehle: Die Agentur macht abhaengig, das Wissen bleibt aussen. Ich baue ein System, das in der Firma installiert bleibt. Das Risiko ist groesser, der Lohn auch. Ich gehe, das System bleibt. Wenn du dir so ein System bauen lassen willst, schau bei Pedalix vorbei.