Marketing Automation Report: il più grande studio su MA e AI nella regione DACH

La marketing automation viene venduta da anni come una cura miracolosa. La realtà nella regione DACH è più sobria: la maggior parte delle aziende B2B gratta appena la superficie. Non lo dico a naso, ma sulla base di quattro edizioni di ricerca sul campo.

Dal 2021 sono coautore del Marketing Automation Report, insieme al Prof. Dr. Darius Zumstein e a un team di ZHAW e FHNW. È il più grande studio del suo genere nella regione. Nelle varie edizioni abbiamo intervistato oltre 1,200 aziende B2B.

Cosa misura davvero il report?

Il report misura quanto le aziende automatizzino davvero marketing e lead generation, dalla prima ricerca fino al passaggio alle vendite. Invece di opinioni raccogliamo dati: quali tool, quali processi, quali risultati. Ne esce un livello di maturità che un'azienda può confrontare con il mercato.

Come sono nate le edizioni

La prima edizione nel 2021 è partita come studio su commissione dal mio giro di allora, con 402 aziende partecipanti. Il risultato è stato una sveglia: all'epoca solo circa il 40 percento usava una qualsiasi tecnologia di marketing automation. I dettagli sono nella ZHAW Digital Collection.

L'edizione 2022 (circa 460 aziende) era centrata su strategia, esecuzione e maturità. Nel 2023 (236 aziende) abbiamo messo a fuoco il processo. Ogni anno la stessa domanda: le aziende parlano soltanto di automazione oppure la fanno.

Come lo rendi utilizzabile?

Il report non è un PDF da archiviare. È una mappa. Leggi la tua maturità, trovi la dimensione con il divario più grande e lavori prima lì. Ho descritto esattamente questa logica nel mio libro con Springer Gabler, come roadmap digitale B2B. E continuo a riempirla di pratica, per esempio in lead generation e customer care.

I numeri dell'ultima edizione

L'edizione più recente è il Marketing Automation and AI Report 2024, con 385 aziende da Svizzera e Germania, intervistate tra novembre 2023 e gennaio 2024. Il nuovo focus: l'AI nella lead generation. I risultati principali sono chiari e scomodi.

• La maturità media nel lead management è solo di 36 punti su 100.
• LinkedIn è la fonte più importante di dati di contatto con il 58 percento, davanti a eventi e referral.
• Il 56 percento delle aziende assegna ancora i punteggi ai lead a mano.
• Solo il 5 percento è in fase di scaling con l'AI. Il resto sperimenta o guarda.

Il freno più grande non è la tecnologia, ma la mancanza di risorse e competenze. Combacia con quello che vedo nei progetti: i tool sono diventati economici, il contesto e la disciplina no. Se vuoi partire oggi con l'AI, il punto di ingresso onesto è nel mio articolo come iniziare con l'AI nelle vendite B2B.

Dove il report brilla e dove no

Quello che brilla: la base dati. Oltre 1,200 aziende in quattro anni, senza pari nella regione DACH. Quello che non brilla: un report non ti rende migliore, mostra solo dove sei. L'avvertenza: non fare benchmark fino a sfinirti. La media è bassa, ma questo non vuol dire che bassa basti. Chi guida sta prendendo il largo.

Il punto più profondo: l'automazione non è l'acquisto di un tool, è una questione di processo e dati. È esattamente quello che il report misura anno dopo anno. Ed è esattamente lì che parte il mio lavoro. Se vuoi vedere come funziona nella pratica, guarda il mio processo oppure scrivimi.

Domande frequenti

Chi pubblica il Marketing Automation Report?

Lo pubblica un team attorno al Prof. Dr. Darius Zumstein di ZHAW e FHNW, con partner di ricerca dal campo. Sono coautore dalla prima edizione del 2021.

Quante aziende sono state intervistate?

Nelle edizioni dal 2021 al 2024 insieme, oltre 1,200 aziende B2B, in gran parte dalla regione DACH.

Qual è il risultato più importante dell'edizione 2024?

La maturità nel lead management si ferma in media a 36 punti su 100 e, mentre si parla molto di AI, solo il 5 percento delle aziende la scala davvero.

Dove trovo il report?

Le edizioni sono liberamente disponibili nella ZHAW Digital Collection e sul sito ufficiale del report.

Per chi è rilevante il report?

Per chi guida marketing e vendite e per il management delle aziende B2B che vogliono sapere a che punto sono e dove sta la leva successiva.